…die Stockpicker kommen!
Sie loten ihre Möglichkeiten aus, lauern an jeder Ecke des Internets, schlagen urplötzlich zu und werden dann nie wieder gesehen: die Stockpicker. Doch was ist das für eine Spezies und warum machen „die“ sowas?
Erst find‘ ick dich, dann pick‘ ick dich
Hintergrund
Das Stock Picking (zu Deutsch: Zielkauf) stammt ursprünglich aus der Börsensprache und bezeichnet Anleger, die gezielt in eine einzelne Aktie investieren, von der sie sich eine überdurchschnittliche Rendite versprechen, im Klartext also Investoren, die sich am liebsten die Rosinen aus dem Kuchen picken.
Die Suche nach dem heiligen Gral
Vereinfacht ausgedrückt ist der Stockpicker im E-Commerce eine spezielle Form des Einmalkäufers, der auf der Suche nach einem ganz bestimmten Produkt ist, meistens nach einem limitierten, das bei den „Großen“ schon ausverkauft ist. Was macht man dann als findiger Kaufwilliger? Richtig, man realisiert, dass Google mehr als eine Seite hat und klickt sich aufopferungsvoll durch die Ergebnisse, manchmal bis weit zu den Seiten im zweistelligen Bereich und klappert einfach alle Onlineshops ab, die das Produkt der Begierde noch gelistet haben. Findet man dann den einen, kleinen Onlineshop, der das besondere Produkt mit magischer Anziehungskraft nicht nur listet, sondern auch tatsächlich als lieferbar ausweist, packt man seine Beute in den Warenkorb, zahlt, wartet auf die Lieferung und vergisst den Onlineshop wieder.
Da gehen Sie dahin
Kommt doch wieder, schnief…
Der Stockpicker ist glücklich, dass er sein Wunschprodukt ergattern konnte, doch der Onlineshop, der vielleicht mit einem neuen loyalen Kunden gerechnet hat, wird diesen Käufer nicht so schnell wieder sehen. Denn die übrigen Produkte kauft dieser entweder bei seinen angestammten Shops oder gleich bei den preisbrechenden Big Playern des E-Commerce. Was könnte man dagegen tun? Künftig nur noch Stock Picking-Produkte anbieten? Wäre eine ziemliche Einschränkung und ohnehin nur dann möglich, wenn man im Vorfeld schon wüsste, was sich zu solch begehrten Produkten entwickelt, die in kürzester Zeit zur Rarität werden. Deutlich sinnvoller ist es da, seinen Stockpickern einfach ein kleines Schmankerl zu bieten, das zur Rückkehr einlädt.
Irgendwann kriegen wir euch alle!
Kundenbindung mit allen Mitteln?
Gutscheine sind natürlich immer ein Anreiz, doch bietet diese erstens fast jeder an und zweitens sind Gutscheinaktionen gerade für kleine Onlineshops nur eine kurzfristige Lösung, bei der während des Aktionszeitraums vielleicht der halbe Laden leergekauft wird, aber die Sparkäufer im Anschluss trotzdem wieder in der Versenkung verschwinden.
Ein bisschen spezieller, aber fast ebenso verbreitet wie Gutscheine, sind Bonus-Systeme mit Treuepunkten: Dieses Belohnungssystem wirkt natürlich schon alleine aufgrund seines psychologischen Fundaments, doch hängt die Wirksamkeit letztlich auch stark von der Art der Belohnung ab – mit einem Sticker oder Schlüsselanhänger lockt man heute niemanden mehr aus der Reserve.
Alle Instrumente zur Kundenbindung aufzuzählen, würde den Rahmen sprengen, aber an „gezielten“ Einmalkäufen gehen standardisierte Maßnahmen in der Regel sowieso spurlos vorüber. Wer dennoch einen gewissen Prozentsatz an Stockpickern langfristig binden möchte, sollte mit kreativen Einfällen nicht geizen und einen möglichen Grundstein dafür kann man schon textlich legen.
Der Newsletter soll’s wieder mal richten
Aber auch hier gilt: Der Anreiz muss stimmen
Preisen Sie Ihren Newsletter auch damit an, dass jeder, der sich dafür registriert, auf dem Laufenden gehalten und regelmäßig mit Neuigkeiten versorgt wird? Stimmt zwar, doch daher hat der Newsletter seinen Namen und dafür ist er da – das wissen auch Ihre Besucher. Schon die Formulierung des Newsletter-Textes muss daher überzeugen. Stockpicker interessieren sich nämlich nur marginal für Ihre Neuigkeiten, es sei denn natürlich, sie würden dadurch „nie wieder eine limitierte Ausgabe eines Produktes verpassen“. In jedem Falle aber muss der Newsletter einen einzigartigen Vorteil bieten. Wie dieser aussehen kann, hängt ganz vom Einzelfall ab. Kontaktieren Sie mich doch einfach mal – vielleicht fällt mir ja etwas ein…
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